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创新营销模式积极应对客户流失
作者：WWW.8BIO…    文章来源：中华管理在线    更新时间：2006-4-15

　
    对许多企业来讲，年末到春节期间是业务人员离职、跳槽的高峰期。而骨干业务人员辞职往往导致客户流失。这种现象的出现是因为企业采取的是“狩猎”式营销模式，也就是说销售人员自己去追踪客户，打着大象吃一年，打着耗子塞牙缝，打不着就硬扛。

　　具体地说，“狩猎”式营销模式就好比一个土财主，招了帮猎户，提供干粮和工具，条件就是打着东西分个比例。这个模式中猎户为了保证自己的利益最大化就不可能做到透明管理，不然宁可不去打东西，起码不为这个财主打东西，因为透明管理后，也许是自己追踪很久的或者只有自己知道哪里能找到的猎物，这类关键信息也透明了，猎户的权利怎么保障？

　　狩猎模式下业务信息透明的不可行表现在，按行规信息不透明，那么打不到猎物的责任由猎手承担，如果强制业务信息透明，这个打不到猎物的责任就由管理者承担，没有哪个狩猎模式管理者敢承担这个责任。另一方面，透明后不但避免不了自身业务信息被出卖，而且会促进出卖，因为自己的信息自己都没办法独享，你不出卖不能保证同伴不出卖，再说对所有人都是透明的，查出谁出卖的更困难，为保障自己的利益加速出卖公司信息就成了必然选择。

　　对于狩猎模式来说，管理是对猎手资源的管理，这个资源不仅仅属于管理者更属于猎手，因为责任在于猎手你的猎物最大你就是好猎手，所以对于猎手来说，必然有独享部分。而我们的管理者要做的是：怎样更合理的搭建好这样的平台，来更好的管理我们的猎手捕获的资源，为猎手提供一些必要的条件，解除猎手除捕猎外的后顾之忧，从而吸引更好的猎手。而我们的猎手，其实无论到哪儿，都必须依赖于这样一个平台。

　　业务人员能带走客户，说明客户本身就不是公司的，客户关系不过是猎人拿来领取干粮和工具的条件，就如同猎人不是财主的奴隶一样。要解决这个问题的根本出路关键要看企业管理者能不能把“狩猎”式业务调整成“养殖”型业务，把猎户转变成农场工人。这样的话农场工人能带走的只是自己这么一个劳动力。工人的经验也有价值，但是价值有限，培养一个农场工人比培养一个高级猎手容易得多。从狩猎到养殖的转变，关键就在领导者的意识和能力，能不能建立起这样的业务模式。这个道理很简单，就像当年人民公社为什么大家出工不出力，因为那种制度是强者吃亏的制度。

　　对于养殖模式来说，管理就是资源的管理，责任在于管理。工人只是管理的具体操作者，工人的流失仅仅是劳动力的流失，他不带走资源。管理者要做的是资源的优化和配置。这个资源本来不是工人的，但是这个资源又是怎么来的呢？靠养殖，谁养殖？公司的管理层，还是业务员？我觉得还是应该有猎户能够带来为你养殖的初级资源才好，猎户是少不了的，只不过对营销的管理者和猎户来说这是一场博弈罢了。每个人都是有需求的，每个人都在追求更大的利益，这个最大的利益就是在各方需求的平衡点上。信息本来就是不对称的，谁占有更多的信息，谁就能在这场博弈中占据优势位置。

 

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