充分有效的利用每一次拜访的时间。

　　达到目标而面对较少困难、问题，因为有充分准备会减低顾客提出反对，得到更多的工作满足感

　　进店拜访的步骤：

　　 1、计划及准备-进店前，重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。检查带上需要的物品，如样本，产品介绍单张，公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。

　　2、介绍-

　　入店后，向店主或订货人员打招呼或自我介绍

　　握手及脸带笑容

　　表现得专业及显示有目的而来

　　询问可否点存货

　　做得简单，不拖拉

　　3、店内检查

　　 看货品库存情况，有否积压或需要公司及时备货。

　　 看售价标签，有否按公司规定的价格销售。

　　 查看理货(Merchandising)状况，注意理货的机会。自己公司的货是否摆放在最佳位置，可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。

　　 查看推广/展示牌等

　　 注意竞争对手的活动，如新产品状况：新型号，包装，定价，开始售卖日期，推广（促销）活动，广告，存货。竞争对手的促销活动：记录促销标牌摆放的位置；质量，效应等。

　　4、检查库存

　　 有些客户会有多间分店，而货物是由中央仓库提供的，如果你拜访这些分店，你要确保：?货架上有货、在下次送货前，有足够的货卖、记录所有缺货的货品，在与购货员(Buyer)做销售时提出。

　　架上存货：检查货架上的货是否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。

　　仓库库存：取得同意到仓库数货，有的客户的仓库不一定是在店内，如果是这样，你点货后一定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存（与货期有关），检查温度，叠放情形，与哪些货品放在一起等。

　　5、计算订货

　　6、复查

　　 这是最为重要的一步。在会见购货员前你要把在客户仓库，货场收集的资料集中起来，作以下的准备：检查SMAC目标、排练要讲的内容、角色模拟（想想可能提出的异议、想一下取得的协议，订单的技巧等）。

　　7、?推销面谈—这是取得订单或其他协议的时候。

　　8、取得协议：如果事前做好准备，取得协议会比较容易。

　　取得协议的时间没有一个所谓正确的时候。要记着两点：

　　 越早取得协议越好

　　 取得协议后，不要继续做推销

　　 取得协议的四个时机：

　　当客户显示对你的产品、服务有兴趣

　　在处理客户的一连串异议后

　　当你把对客户有好处的建议提出后

　　你看到或听到购买讯号

　　 9、理货：取得协议后，你应该着手处理重要的理货事情。一般的理货当然在检查分配情况这一环节做妥。这个时候，你应该：

　　完成与顾客达成协议的理货更改事项：增加陈列面facing、把货品重新摆位、再订价、摆放展示品(Display)

　　 保证有正确的货品摆放(stockrotation)

　　 从仓库把货放到货架上–不要让店内有任何货品脱货

　　 摆放POP

　　 记录你知道下次拜访要带去的东西

　　10、行政文书事项

　　 每次拜访客户后，你必须确保你已获得有关的资料讯息并把它详细的写下来。

　　 你的经理会告诉你有些特定的要求但你应该常常有以下的资料：

　　 订单的细节：送货期/时间，放帐的条款

　　 推广的细节：同意的内容，时间，地点，位置

　　 新品种：位置，价格，POP

　　 改动装置：陈列面，货架位置，产品的流动

　　 放帐：现在未还款项

　　 竞争对手资料：详列，举例

　　 下次拜访日期

　　 下次拜访目标

　　 这些资料要写清楚（在客户档案内），方便转告其他有关同事，或日后翻看

　　 请经理核批订单及这次拜访的活动

[热点专题]

·养老问题迫在眉睫：养老金降至工资8% 全部由个人缴费

[管理论坛]

　　·【频道推荐】休闲茶吧“PK”秀欢迎您!

[近期活动]

慧聪网“品牌中国”系列专题调查活动火热进行中

慧聪网“财富人物调查活动”网友投票火热进行中

[更多资讯信息] [返回企业管理页面]

上一页  [1] [2]