周一清晨，刚起床的港湾公司销售总监余磊，在家中拿出了公司新近配置的移动终端，打开了当天销售统计报表系统。平时的这个时候，余磊总是首先打开他的笔记本电脑，利用无线上网，进行报表查询的。

　　移动终端很快获得了几分钟前最新更新的统计数据。在目录菜单中，余磊轻轻点击几下，了解到前一天，整个公司的全国销售总量有所上升。接着，又分类查询了他最关心的华北、华东、华南三大区域市场，发现华北、华东大区销售在稳步上升，而华南大区的销售没有启动，又查询了几个相关的同比和环比的数据，及大客户的数据，初步证实了他的判断。

　　一个月前，公司在华东、华北二大区开始投放新的广告，而华南大区正在进行经销商调整。从今天的销售数据上看，华东、华北市场已开始启动了，而华南地区的新经销商看来还在犹豫和观望。

　　余磊决定，立即赶往广州，约见几位大经销商。正好利用华东、华北二大区市场启动的利好信息，为推动华南大区的经销商顺利调整，迅速启动再加一把火。同时，华东、华北二大区也需要适时的分析与总结一下市场进展状况。

　　计算好了从上海飞广州的时间，余磊在他的移动终端上向总部信息管理中心以及他的助理发出了两条指令：一、请华南大区的总经理安排华南地区的二大主要经销商在广州共进工作午餐，时间是中午12：00；二、安排与华东、华北二大区总经理开三方视频会议，时间是下午3：00。总部信息管理中心按照系统电子工作流程，立即向有关部门和人员安排了后续工作。

　　中午12：00，准时赶到广州的余磊与经销商简单寒暄后就切入正题，希望经销商尽快完成前期准备工作，加快铺市力度，以有效配合媒体输出。正在经销商犹犹豫豫之时，余磊拿出了他的移动终端，轻点几下，让经销商看到了北方市场全面启动的实际数据，阐述了新的市场运作方案的基本构思。看了这个新玩意儿，二位经销商简直入神了，不仅打消了顾虑，立即相信了港湾公司市场运作及媒体输出效果，以及市场正在全面稳步启动的事实，更感觉到了港湾公司的先进的管理技术和经营实力……

　　下午3：00，余磊正与二位大区总经理开着视频会议。在激烈讨论的同时，轻点着手中的移动终端，一个个查询、分析、核对销售统计数据，讨论着下一步的安排……

　　与此同时，港湾公司的业务员们，正拿着公司新配置的带有权限设置的功能型移动终端或手机，按照既定的业务流程履行着工作程序，及时将工作过程中的业务数据输入到手中的移动设备中。这些数据通过格式化的邮件或短信的形式及时地被发往总部的信息管理中心，更新着数据统计报表，并实时提供各级决策者……

　　总部信息管理中心的数据处理系统正按照程序化的电子工作流程，汇总处理各个移动终端传输上来的信息，以各种统计报表、单证、流程票据的形式发往流程的下一个环节。同时，员工们正忙着校验着各个移动终端传输上来的数据的真实性和完整性……

　　各级管理人员、区域经理、业务主管按照系统赋予的工作权限管理等级，在任何时间、任何地点，通过手中的移动终端设备，查询各类统计报表和报告，发送各类指令，监控属下人员的业务数据上报情况，管理各业务员的工作流程执行过程……

　　不要以为这发生在未来世界，而是发生在你的周围，这就是移动IT技术在远程营销管理中的一个应用。

　　在上述的情景案例中，我们发现，移动IT技术系统帮助我们完成了以下一些工作：信息数据查询、工作指令发布、最新信息跟踪、远程信息移动录入、信息集中流程处理、信息校验审核。尤为重要的是，与传统的业务员管理方式相比，由于移动终端设备在一线业务员中普遍使用，有效解决了营销一线管理的二大难题：一线市场数据的及时录入、传输和汇总统计；通过对数据信息的监控，达到对一线业务员的有效远程管理。

　　移动IT营销管理系统的原理及基本架构

　　移动IT营销管理系统的架构原理是：以经过授权的固定终端及无线移动终端为输入端，经中央数据库及信息管理中心的集中汇总处理，形成信息流程或数据报表，发送到指定的终端或供另一端的固定终端及移动终端查询。

　　软件系统为：以一个CRM系统或ERP的营销模块为基础软件平台，并架构电子工作流引擎，提供给各类经授权的终端进行数据发送、交换与查询。

　　信息流程为：经授权的固定终端或移动终端（移动终端、手机、移动PC等），以格式化的数据结构，将信息以有线或无线方式，经公网输入到总部的数据库，并通过电子工作流引擎发送信息或经信息管理中心校验核实后，形成各类数据报表，供各级授权终端查询。（如图所示）

　　该系统的基本功能与一套成熟的ERP软件的营销模块功能类似，其突出的创新特点为：应用移动IT技术，实现业务员日常工作信息的实时录入和对移动终端业务员的远程实时管理。

　　只要位于远端的业务员输入了任何一条信息，都将实时地发送到总部的信息管理系统中，这些信息将通过电子工作流引擎，传输到相应的管理部门和主管人员的移动设备上，并以各种方式整理成报表（按时间、按区域、按客户、按部门、按业务员个人等等），以供上级的授权终端（同样可以是移动终端）进行实时查询及监控。

　　系统实际应用中的方法和关键管理点

　　该系统首先是一个企业级的管理系统，因此，要求企业有基本的软硬件系统及系统管理部门；其次，整个业务团队必须同时采用该系统，并以同样的数据结构进行信息交换，如果存在信息输入不全面、不完整的情况，那么，实时信息的准确性将失去意义；第三，每一个业务员必须按操作规程，及时准确地输入数据，这是整个系统的数据源头和基本保障。

　　该系统在应用时，有几个管理点应特别注意：

　　1、 业务员数据输入的程序化。由于数据输入要求格式化，否则系统将无法识别，因此，业务员的每一类工作，应形成固定的工作流程。比如：业务员拜访经销商时，主要业务为：发货统计、开票金额、开票累计、回款金额、回款累计、库存统计、在途货物统计、后续订单等。业务员完成上述工作后，将会产生一系列业务数据，为保证中央数据库的有效识别，相关数据应按固定的字段格式，输入到移动终端，及时发回总部。

　　2、 业务员的工作流程要求固化。系统将为每一项业务设定工作流程，该流程为该项业务的标准操作规程。比如：经销商拜访流程、终端维护流程、客户信息管理流程、促销活动管理流程等，并将流程的各环节以格式化的数据信息来表达，以便汇总统计。因此，要求业务员在一线工作时应按流程操作，并以制度的形式固化下来。

　　3、 业务员的日工作计划精确到时间。业务员上传的数据，一方面是市场一线的统计数据，另一方面是便于上一级主管人员掌握业务员工作动态，监控业务员工作进度，因此，要求业务员的日工作计划精确到时间。比如，某业务员的日工作计划应该是：8：30～8：45晨会，9：00～9：30经销商A的拜访，9：45～10：15终端B的维护，10：30～11：00终端C的维护，11：15～11：45终端D的维护，13：00～16：00参加一个集中促销活动的管理，16：30～17：00为经销商E的拜访。计划的精确有利于业务员紧凑安排工作，同时，便于主管对该业务员上传数据的核实。

　　4、 上传数据的及时核实。移动终端在输入数据时，可能产生几类差错。一、信息输入的偶然错误；二、对格式不了解造成的数据混乱；三、少数业务员为了某种目的而有意伪造数据。对于上述可能出现的数据差错，业务员的主管人员和总部信息管理中心的对口管理人员应进行数据的抽查核实，可以通过对照历史数据、通知业务员再确认，或直接向客户确认的方式进行核实。并对于各种不同的差错进行相应的考核或处罚。

　　5、 重要数据应立即业务跟进，并及时反馈。对于一些业务员上传的重要数据，比如：订单、回款确认、客户信息等，电子工作流引擎将会及时发到相关部门及主管人员，那么，工作流程的后续环节要及时进行业务跟进，进行业务处理，并将工作处理的进度及情况及时反馈给业务员，这将大大加速业务流程的效率，并增强业务员使用系统的信心。

　　6、 业务员的工作成果与考核对应，与分配挂钩。对于上述业务员在工作流程执行后的绩效情况，以及业务过程中上传信息的准确率，可以依靠系统进行分类统计，同样可以形成月度，半年度或年度的统计报表，相关的数据应进入业务员个人的考核体系中，并与分配直接挂钩，以起到有效管理的作用。

　　7、 定期进行业务培训。由于系统模式较新，并对业务员工作提出了更高的要求，因此，在系统导入、系统正式运行、业务流程调整、新业务增加时，应给予业务员充分的培训，以保证每个业务员完全掌握该系统的使用。

　　（作者为北京新华信管理顾问有限公司顾问，本文已发表在《销售与市场》2004年11月上旬刊）

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