窜货对企业的伤害众所周知，虽然关于控制窜货的制度手段和技术手段越来越多，但是窜货现象仍时有发生。厂家如何有效地控制窜货？如何在控制窜货的同时不影响销售，不增加市场管理的成本？每一个医药企业的营销管理人员都在思考这些问题。笔者以为，为了有针对地解决窜货问题，应该把营销制度、控制技术等相关方面结合起来，建立一个集预警、快速处理、反馈于一体的防窜货制度体系。本文主要从企业营销制度的制定方面讨论对窜货的预防。

从策略层面上要解决的主要问题是经销商的忠诚问题。如何确保经销商的忠诚？需要从利益捆绑、奖惩等方面进行制度安排。对于强势企业可以在选择经销商的时候提出保证金要求，通过这种制度，可以大大拉近与经销商距离，确立起一种维护厂商之间独特的信用关系，激发经销商的积极性和责任感，防止窜货。在价格体系设置方面，可以考虑实行级差价格体系，根据销售网络构成结构设置价格级差体系，在销售的各个环节上形成严格合理的价差梯度，使每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品取得相应的利润，保证各个环节有序的利益分配，从而在价格上堵住了窜货的源头。企业控制促销费用也是一种制度安排。很多企业按销量的百分比给经销商提取促销费用，甚至销量越大，提取比例越高，这实际上是在支持销售大户，客观上会诱导经销商通过窜货做大户；也有的企业让营销人员控制促销费用，某家企业经理得意地将这样的授权称之为权力前置，其实这样的权力前置到了经销商和营销人员是不负责的，他们能否将厂家拨给的促销费用全部用以推广，厂家很难掌控。因此，企业开展促销活动，促销费用一定要尽量由企业总部掌控，不让经销商和公司营销人员经手操作，以防促销费用成了经销商降价窜货的资本。当然，经销商的选择和管理也有制度化，要筛出那些缺乏诚意、职业操守差、经营能力弱的经销商，为防止窜货上了第一道保险，再通过协议禁止跨区销售。

此外，还可以借助条形码技术，利用科学的考核指标引导经销商和业务人员，实时掌握供货节奏、经销商库存、经销商变更等因素，形成完成的防窜货体系，从根本上讲要在事先分析出导致窜货发生的可能诱因，并逐一排除才是最有效的。

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