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经销商互借渠道，实现多赢(第2页)
作者：秦国伟    文章来源：本站编辑    更新时间：2008-7-4


　　三、掌控好自己的渠道
　　
　　在互借渠道的过程中,经销商最好不用现金结算的方式，而是将双方经销的产品进行等价互换。比如说，做大流通的经销商原来的产品通过走量来获得利润,如果借用了终端的网络,产品的利润必然比原来有所增加；而做终端的经销商通过借用流通渠道的网络资源，可以拉升产品销量。
　　
　　虽然渠道互借了,但是控制渠道的权力和操作仍然归各自的经销商,这一点经销商要十分清楚，千万不要通过互借占领别人的“地盘”,因为没有人会通过互借方式来放弃自己对渠道的控制!
　　
　　四、利润分配达成共识
　　
　　销售产品就会产生利润,但是做大流通的经销商和做终端的经销商对利润的认知度有差异。因为做惯大流通的经销商他们追求的是薄利多销，快速流通，让资金快速滚动，追求销量的最大化；而做终端的经销商强调产品利润的最大化，所以在这一点上，相互借渠道的经销商对利润的分配达成共识才能友好的互相合作。
　　
　　■互借渠道必须注意两点
　　
　　在具体的操作中，互借渠道的经销商还要在合作过程中注意以下两点问题：
　　
　　一、产品定位是否一致
　　
　　因为是互相借用渠道，那么一定要了解对方所经销的产品是高档产品、中档产品，还是低档产品。虽然两个经销商相互联合,看起来会比以前强大,但是如果两个经销商经销的产品定位有差异，那么相互借用渠道的意义就不大。
　　
　　比如，你是经销低档白酒的大流通经销商，他是做高档啤酒的经销商，那么你们之间借用渠道就体现不出联合的优势。因为你的下级销售网络以所在城市的县、镇批发客户为主,而高档啤酒的分销下级最多到达县级市。因此低档产品所需渠道是纵向渠道，而高档产品的流通渠道是横向渠道。试想一下,在星级酒店里会有人喝10元钱一瓶的白酒吗？或者说在乡镇上有人会经常喝几十元一瓶的啤酒吗？由此可见，渠道的借用，一定要注意双方联合的产品目标市场是否一致。
　　
　　二、学习不同渠道的管理经验
　　
　　作为拥有不同渠道资源的经销商来讲,利用渠道的互借可以使产品的利润增加,或者是为了提高产品的销量，这是一种阶段性的合作。
　　
　　作为大流通的经销商，通过与终端经销商的合作，尽量了解终端渠道的具体操作流程，熟悉酒店的管理人员，熟悉发货前后的流程管理、付款工具、付款方式的分析及风险防范、信用额度等关键指标，控制呆死账，进行合理的风险控制。作为终端的经销商要利用互借渠道的机会走出去，了解下游渠道以及下游的终端情况。
　　
　　由此可见，把自己的生意触角伸长一点，合作不仅仅是卖货，经销商朋友还应该注意抓住合作的机会，多学习不同渠道的管理方法，成为一名知识型经销商。
　　
　　

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