从消费者的购物篮里找到营销的切入点(第3页)
作者：佚名 文章来源：本站编辑 更新时间：2008-5-31
随着信息积累的增加，分析的逐步深入，有一些并不是那么可以“直观地”被发现的客户也渐渐浮出水面。
比如，购买即饮型罐装咖啡的消费者，最喜欢随手买一盒口香糖，谁也没想到，灌装咖啡和口香糖原来如此“亲近”。
而一种专门做年轻女孩生意的洗衣粉，居然通过小包装纸巾找到了自己的潜在消费者，原因在于，买小包装纸巾的消费者，十有八九是年轻女孩。
精准的“准”
由于媒体的分散性，厂商在面对消费者时，如同猎手进入了丛林，猎物在哪里，怎么找是那么的艰难。
而在卖场里，抓住消费者的购物篮，在猎枪子弹上膛的那一刻，推一下，往往收效显著。
在最早的一段时间里，市场拓展并不是那么顺畅，尹晓峰发现，只有在那些达到一定规模的单店，以及总的单店数量达到一定规模时，推行“知而行”系统效果才能够明显地体现出来。
而这样的积累需要时间。他后来确定的单店规模是起码达到10条收银线，而在2年多的时间里，泰思在全国“攻下了”300多家卖场。
泰思总是会将这些卖场“打包”，客户如若想推行自己的“精准营销”方案，那么就要同时在300多家门店中进行。
规模效应逐渐显现出来，在一个有关投资回报的精确模型中，尹晓峰算出了一次为期四周的营销活动的投资回报，竞争对手客户转化的投资回报是2.14元人民币；关联品类产品跨品类满额回赠，投资回报是1.39元人民币——这给厂商提供了清晰可比较的信息，显然前一种做法的投资回报更为显著。
而针对竞争对手客户转化这个敏感的领域，尹晓峰的策略是，品类排他，如果在一个周期内推行X品牌咖啡的精准营销方案，则绝不会同时推行Y品牌咖啡的精准营销方案。
尹晓峰希望这是一个多赢的做法，零售商获得消费者对门店的忠诚度；厂商能够与消费者进行有效交流；消费者得到实实在在的优惠。
有趣的是，当“精准营销”的概念得以实现后，更为深入的洞悉消费者行为的工作能够为厂商带来不一样的价值，消费者购买产品的数据经过长期的积累和分析后，一些平日里隐藏其中的特点被剥离出来，而这些特点恰恰可以让厂商发现生意忌讳，调整营销的策略，促进品牌转换。
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