铸造火眼晶睛，挑选渠道伴侣(第4页)
作者：佚名 文章来源：本站编辑 更新时间：2008-5-19
C类：能力弱且无意愿，毫无疑问这一类经销商首先应当被淘汰。
D类：能力强但无意愿，对于这一类经销商，企业应当首先看看能否打动经销商，转化其意愿，如若不能，只忍痛割爱。”
图2经销商的分类
“显然，从上述的分析来看，A类无疑是梦中情人，首选；D类如果能改变经销商的意愿将是次选，B类是再次选，D类经销商是淘汰选手，宁缺勿滥。”
“有道理，理论上说这肯定没问题，不过，在实际的操作中我们应该如何判别经销商的能力与意愿呢？”李达再次问道。
三、真有照妖镜？
“意愿是合作的前提，我们首先就来看看意愿应该如何判断。”伍成全回答道，“相对而言，合作意愿的判别比能力的判别更为困难，这是因为总会碰到这样两类经销商：
1、根本就不愿意合作的经销商。
2、愿意合作的经销商。这一类中又分为两类：（1）真愿意合作的经销商。（2）假愿意合作的经销商。这一类经销商通常会同意与厂方合作，但却不会去花力气去运作产品，这类经销商最难识别。”
“没错，确实有这样一类经销商，他们本身并不想认真做你的产品，但他却表示愿意来跟你合作，他们想的是先将你的产品接下然后压死在他的仓库，主要就是不想让你的产品冲击他的市场。”李达回应道。
“确实如此，判别经销商的意愿最重要的就是要识别这种假愿意合作的经销商，企业如果不幸选了这类经销商作为自己的合作伙伴，企业不但要浪费大量的资源，还会将一块市场做烂（一个做烂的市场远比一个未开拓市场更难启动），并且企业还必须付出更换经销商的代价。因此，必须识别出这类经销商。”伍成全点点头说道，“要识别这一类经销商其实并不难，通常我们可以用用这样的顺序来判别经销商的合作意愿：
1、合作的意思表示。主要用态度来感知，感知经销商是否有合作的意向。
2、经营思路。主要考察其对市场主要采用精耕细作的作法（如更愿意直接控制终端还是愿意通过扩大与批发商的合作以及是否经常窜货）。毫无疑问，对于一个致力于市场建设的企业来说，应该选择踏实做市场的经销商，而不是通过与众多批发商合作换取销量的经销商（为类经销商只适合了常规性的产品如：甲氨磷、扑虱灵、杀虫霜）。
3、是否认同企业的运作模式（渠道政策）。这对于企业来说是一个挑战，如果企业的渠道政策仅仅是差价与年终销量返利的话，那么获得经销商的认可是非常容易的（那怕是经销商并不真正的想成为企业的经销商），从而会使得这个判断变得失去了意义。而且在激烈竞争的当代市场，经销商需要的是企业与其一起来共同将市场做大，因此简单的差价与年终销量返利并不能帮助经销商做到这一点。因此，为了达到厂家的目的，企业必须通过设置相对复杂的渠道政策，如销售奖励、促销活动、提供信息、技术指导、嘉奖培训、价格保护、区域保护等多种手段的激励措施。（关于如何设定渠道政策，以后有机会我们再探讨）。如果采用多重的渠道政策，必然要求经销商承担相应的责任并将这处责任与利益挂钩，一方面这是探测经销商的真实意愿的有效方法这一，另一方面这种渠道政策如果经销商遵守的话也会给双方的合作带来现实的利益。
4、经营的直接竞品数量及地位。如果有以下任何一种情况，建议淘汰：（1）经销商拥有3个（含）以上直接竞争产品；这一类经销商，由于经营的产品众多，不太可能将主要的精力集中到某一个厂家的产品上。（2）经销商拥有1个（含）直接竞争产品，并且至少有一个直接竞争产品是该经销商的主力产品。由于直接的竞争产品对该经销商而言是强势产品，因此经销商往往不太可能将新进的产品作为其主推产品，因此，选这类经销商的效率一定不高。
“没错，您说道非常有道理，经销商的意愿我们可以来判择。那么，经销商的能力我们又该如何来识别呢？”李达再次问道。
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