铸造火眼晶睛，挑选渠道伴侣(第3页)
作者：佚名 文章来源：本站编辑 更新时间：2008-5-19
“确实，还真是如此！”李达沉思了很久，忽然眼睛一亮，说道：“不过，什么样的经销商是合适的呢？能力强的经销商吗？如果是，能力强又该如何衡量呢？”
“应该说首选是意愿，因为即使经销商有很强的能力，如果他没有意愿的话，就算他免强接下你的产品，也不会花精力去做，不会将旗下优秀的终端主推你的产品，一样不会有好的销量。”伍成全微笑着说道，“因此，我们应该说最好的经销商是既有意愿又有能力的经销商。通常我们会将经销商按能力与意愿两个指标进行分类，得到四类如图2所示：
A类：能力强且意愿强，这一为经销商几乎是可遇不可求，在一类经销商所在的区域，产品的市场地位一般都比较高。
B类：这一类经销商的市场表现就很难说了，有些好，也些不好。但如果进行进一步的分析，往往会发现，如果经销商的能力弱但厂家的资源充足并且业务员的能力强，往往该经销商的区域产品表现也会比较良好；反之，将会陷入困境。
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