铸造火眼晶睛，挑选渠道伴侣
作者：佚名 文章来源：本站编辑 更新时间：2008-5-19
- 上期我们关注了“好产品缘何叫好不叫做”的原因在于新产品的使用并不符合农户的用药习惯，新产品要想出人头地、拥有先天优势必须根据农户的用药思维与习惯来设计研发，如此方能突显产品的先天优势。然而，即使是真正意义上的好产品--符合农户的用药思维与习惯并具有良好的功效优势，也不一定能手到擒来取得好的市场业绩，原因在于制约成功的要素还有很多，充当其冲的就是经销商。
一、我晕了
李达，浙江某农药企业营销总监，正在筹划公司新产品--“杀杀”毒死蜱的上市，然而，尽管经过三个月的调研分析与认真思考，李达对“杀杀”应该如何选择经销商仍然是一头雾水。无奈之下，想起多年的朋友--伍成全，一个有着多咨询经验的著名营销咨询顾问。
“您说，针对我们公司的情况，我们该怎么办？我真的晕了……”李达向伍成全问道。
二、谁是朋友？
“要知道怎么办，必须先了解农药行业的渠道特点，进而分析成功的渠道模式有什么样的共性。”伍成全铿锵有力的回答道：“您知道的，农药行业由于其行业本身的特点--最终使用在广袤的农村，注定农药产品一定需要通过经销商将产品分销到各个终端，否则成本太高。在目前的中国农药市场的渠道结构复杂，各种类别的渠道结构均有，对此我进行了一下总结分类，大体如下（如下图1所示）：
图1中国农药行业的渠道结构
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