后分销时代的渠道分化(第2页)
作者：佚名 文章来源：本站编辑 更新时间：2008-5-16
特别是超级家电连锁不断加大兼并力度，国美收购永乐，百思买兼并五星，从而使得这些强势终端对上游议价能力不断增大。而超大型连锁的出现，进一步加强了家电连锁终端卖场的品牌效应，通过掌握用户资源反过来进一步掌控厂商，甚至加大厂商建渠道的难度。但强势终端的崛起并没有起到很好的导向作用，没有规范家电业发展，霸权主义下的游戏规则四不像，反而打乱了家电业发展秩序。所以，家电业要进行渠道变革，以抵抗强势终端的霸权。格力、美的、TCL等自建终端的迅速拓展就是在挑战性地尝试。
无可否认，霸权终端的强势出现使得厂家和传统渠道商之间暂时忘却相互间的恩怨情仇，在一种“刺猬取暖"式的规则下小心翼翼地寻找平衡。在这种趋势下，与霸权终端争夺用户资源的掌握权力，对消费者的关注将进一步加强，对于很多产品来说，渠道的竞争将不再像以往一样成为决定性的差异化因素，品牌的作用将变得更加重要。因为，消费已趋于理性，消费者的品牌意识在20多年的行业发展中不断被教育，近两年来，二三线品牌不断减少，格力、美的、海尔等主流家电品牌的市场占有率逐渐提高便是明证。
于是，为了占据更为有利的市场地位、设置更高的渠道进入壁垒，厂家将会和传统的渠道商家结成稳固的营销联盟，甚至出现厂商一体化趋势，大量的营销资源将会被用于广告，促销，公关，调研和产品研发等其它营销职能，分销一旦完成就会保持相当的稳定状况，不再是厂家工作的重中之中了。这种厂商一体化趋势的出现，被业界称之为“后分销时代"。
三大阵营的分化
经过近一年来的沉浮，在繁杂的厂商一体化渠道变革之中，逐渐分化出三大阵营：一是“同心圆"模式，以格力电器为代表，通过让出公司的部分股权，使核心经销商成为公司的“主人"，达到战略合作伙伴关系。在这种模式中，厂家和渠道两个不同利益关系的实体在风险共担和利益共享方面基本上重叠在一起，理念和向心力聚集在一起，真正体现出厂商高度一体化。
二是“交叉圆"模式，以格兰仕代表，在各地成立销售分公司，引入核心经销商参股。这种模式是前格力模式，即是目前格力模式升级前所采用的方式。除了格兰仕，美的、志高、创维等众多家电企业均采用这种渠道变革模式。如美的空调去年与经销商合资成立了8家销售公司，首批在北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地试点。志高则在浙江、江苏、湖南成立了3家合资销售公司。在这种模式中，厂家和渠道各自保留了自己的相对独立性，但在某些风险共担和利益共享方面又存在着相互融合、相互重叠的关系。在局部范围内，厂家和渠道都保留着自主性的操作空间。
威力模式的出现则提供了第三种解决方案——“连体圆"模式：强化社会分工，将复杂的事情简单化，把公司的经营平台前移，将所有诸如推广、促销、售前、售后等市场资源前置给中间的代理商，建立起快速反应、迅速决策的市场机制。东菱威力作为品牌供应商只需做好两件最核心的工作：产品研发与制造及品牌推广；而代理商则有效肩负起东菱威力在前台的各项市场开拓、网点管理、市场维护等职能。从而更好地发挥了总部、地方两级的积极性，让产业链上的每一个营销环节都成为带动企业前进的“动力源"。在这种模式中，厂家和渠道都保留了自己的独立性，在品牌和产品的纽带下，依靠社会分工的不同，各自拥有较为全面的自主性和操作空间。
延伸阅读
更多>>
中华健康每日推荐
 | 后分销时代的渠道分化(第2页) | 05-16 |
| 责任营销，就是要把营销的细节做到位 | 05-16 |
| 江青是靠营销成为国母的 | 05-16 |
| 区域市场突破：经销商的生存之道 | 05-16 |
| 小企业如何建立自己的销售渠道 | 05-16 |
| 概念营销更要大道自然 | 05-16 |
| 吉林延吉卷烟厂——为员工铺设成才之路 | 05-16 |
| 上游企业，如何控制你的消费者？ | 05-16 |
| 创新的时代，怪杰的时代 | 05-16 |
| 组织结构设计困扰探讨 | 05-15 |
| 免费商业的未来 | 05-15 |
| 动人求职信的五大关键点 | 05-15 |
-
关注此文的读者还看过
-
主编推荐↓
-
热点关注
 | 假如“唐僧团队”裁员 你会先裁掉谁？ | 05-08 |
| 吹响品牌建设的“集结号” | 05-07 |
| B2B公司品牌管理：要还是不要？ | 05-04 |
| 金融业平均薪资不错 你愿意到哪家银行上班？ | 04-14 |
| 企业战略规划诊断书 | 04-14 |
| 轮胎营销也“娱乐” | 04-12 |
| 大企业家的七个性格特征 | 04-11 |
| 不得不说的事 “功成身退”话唐骏 | 04-10 |
| 奇瑞：在扁平世界里走向全球化 | 04-08 |
| 视频网站大限在即 20亿元风投恐陷“政策门” | 04-03 |
| 陈天桥：成长的烦恼 | 04-03 |
| CEO之道 亚洲教父的崛起 | 04-02 |
-
关注此文的读者还看过
-
主编推荐
-
热点关注↓
| 假如“唐僧团队”裁员 你会先裁掉谁？ | 05-08 |
| 从法国社会现状看中法火炬传递问题 | 04-18 |
| 民营企业人力资源管理面临的问题与对策 | 04-14 |
| 新飞“软硬兼施”造品牌 | 04-12 |
| 黄子豪谈如何拜访客户 | 04-11 |
| 企业—创新决定成败 | 04-11 |
| 蓝海战略的六大误读 | 04-10 |
| 马云：CEO是世界上最孤独的工作 | 04-10 |
| 辉瑞败诉伟哥商标官司 中国内地不享商标权益 | 04-08 |
| 拒绝跳槽的N个理由 | 04-08 |
| 价格竞争力不足，国美很艰难 | 04-06 |
| 职场：谁在给你吹职场黑哨？ | 04-03 |
更多>>
中华财经创业
今日财经要闻
股市大盘
创业指南
更多>>
中华专家视点
更多>>
