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新竞争时代的营销变革(第2页)
作者：佚名    文章来源：本站编辑    更新时间：2008-4-29


　　同行业内生产销售同样产品的企业之所以能够进行渠道嫁接营销合作，对于渠道拥有方的因素在于：第一，产品品种互补，可以实现产品低、中、高三档的分布，增加细份市场的覆盖度；第二，引进世界著名品牌有助于提高自身产品和品牌形象；第三，可以提高销售收入和增加销售利润。
　　
　　对于渠道借用方来说，则有着三个益处，第一，快速进入市场，降低渠道开发成本和缩小开发周期；第二，降低渠道风险和由于市场不熟悉可能造成的管理问题；第三，为未来合作模式进行试探。
　　
　　邮政网点、银行网点、加油站网点、便利店超市网点由于其密集度高、区域覆盖度高、规模数量巨大，如果产品能实现在这些渠道上嫁接销售，则可以进入中国大部分范围市场，快速达到消费者，提高消费群体数量。实际中，很多产品都通过这些渠道销售。比如保险、基金、保健品、汽车会员服务、营养品等等。另外，其它行业的企业也进行了渠道嫁接。如某饲料公司与江西宜春的邮政网点进行了分销合作，既利用了广泛的邮政网点，又采用了邮政便利的物流配送体系。
　　
　　第三种形式是更为广泛的跨行业渠道嫁接合作。凡是有着相同或相类似的消费群体，或者产品有一定关联性的两个企业或更多企业，都可以采取这种方式拓展渠道。如燃气、家电、太阳能热水器与房地产企业的合作，在房地产项目售楼中心设立产品展示和销售中心。可口可乐与网吧的渠道合作也是同样的因素。另外，汽车业与百货业的合作、汽车业与机场、火车站的合作等都是类似合作。
　　
　　渠道嫁接形式越来越多，更多的企业在进行着创新尝试和研究。
　　
　　隐性心理营销应对消费者兴趣减弱
　　
　　消费者面对企业的广告轰炸、促销轰炸以及新产品的不断增加、产品品种的极大丰富，日益出现了兴趣大幅减退、购买疲劳等现象。消费群体的这种心理导致对企业的广告和促销接受程度越来越小、对广告的印象越来越浅，使得企业花费了大量的成本却难以提高销售收入，大量资金投入被浪费掉了。对于新产品来说，进入市场的困难尤其加剧，新产品上市的成功率越来越低，传统的广告、促销、事件营销、概念炒作、名人效应等营销模式能够起到的作用越来越小。
　　
　　在网络化、数字化的市场状态下，隐性心理营销应运而生。隐性心理营销是不直接进行产品和品牌的广告宣传或促销，甚至根本没有自我宣传的广告信息和促销信息，而是借助于网络游戏、网络娱乐、现场体验娱乐等形式通过故事、娱乐、体验的形式，将产品的广告和促销信息巧妙地隐藏在故事、娱乐、体验活动之中，使得消费者在潜移默化之中形成了或加强了品牌印象、品牌认知、品牌好感，从而提高了品牌忠诚度和购买兴趣。

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