客户需要 VS 客户想要
作者：佚名 文章来源：本站编辑 更新时间：2008-4-22
——引自2003年1月《财富周刊》
客户在不知不觉受到情感的驱使，潜意识的影响，最后购买了自己想要的产品。
转言之，我们可能认识到某种产品很好：这个理想中的产品放在最容易被辩识的位置、它的外包装是我们喜欢的颜色、它的价格也是完全可以被接受的，通过试用，它的功能也是较好的，但是“它不是我想要的”。尽管我不是很清楚我抗拒的是什么，但是我的决定是：我不买。不买对我而言是安全的。我需要一个安全的决定。
不幸的在市场调研活动中，我们永远都未能深入探知客户真实而微妙的感性心理。客户在描述成为永远在等待更多商品类别与数量、更低购买价格的人群，而抹灭了客户感性的需求与内心自己也没有能完全自知的方面。这也许就是很多调研并没有为企业带来生机的原因。
事实是：客户的购买行为永远受情感的驱动，情感将会带动消费者做出消费决策。即使在貌似理性的方案下，也隐藏、暗含着若干情感的因素。
情绪推动消费，情绪引导购买。
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