渠道延伸：三种视角，三个蓝海(第2页)
作者：佚名 文章来源：本站编辑 更新时间：2008-4-18
渠道延伸之二：寻找渠道被忽略的环节
寻找新的渠道工作巨大，同时也是一个长期的系统工程；因此，开发新的渠道极难。找不到新的渠道怎么办？找到渠道环节中一些被其他企业所忽略的环节，加大工作力度，也可以实现相类似的效果。
如油漆行业。将油漆行业与其他行业的渠道相对比，我们可以发现，渠道环节中增加了“油工”一个环节。
从这个角度来说，所有油漆企业不仅仅要像其他行业的企业一样关心经销商、分销商的渠道建设，同时也需要增加对于油工这个环节的关注。
事实上，“油工”这一环节是中国特色的渠道环节，也是国内油漆企业相对于跨国油漆企业的认知优势之一。而国内油漆企业中的部分领先企业，也将油漆营销中的渠道延伸发挥到了极致，从而通过对渠道环节的深度渗透控制占据了油漆行业竞争环境中的领先地位。
油漆企业如何加强对油工环节的深度渗透控制呢？一般来说，油漆企业可以通过“施工俱乐部”来加强与油工环节的沟通和控制。
“施工俱乐部”可以通过大区（分公司）等区域组织和经销商（分销商）共同操作。“施工俱乐部”具有两种模式；两种模式中企业总部的职责是一致的，而不同的在于“施工俱乐部”的具体实施者。一种模式中“施工俱乐部”的具体实施者是分公司或者大区，即企业的区域销售组织；而另外一种模式中的“施工俱乐部”的具体实施者是经销商，即企业的区域渠道成员。
两种模式可以二选其一，同时也可以并存。一般来说，企业掌控能力比较强、人力资源比较充分的区域以企业区域销售组织为具体实施者，而区域掌控能力相对比较弱、人力资源相对比较薄弱的区域则以经销商即企业区域渠道成员为俱乐部的具体实施者。
渠道延伸之三：加长渠道长度
既找不到新的渠道，也找不到被忽略的渠道环节，怎么办？找不到被忽略的渠道环节，就创造新的渠道环节！
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