三星显示器“渠道经营”案例
作者：佚名 文章来源：本站整理 更新时间：2007-9-8
- 星将一些名不见经传，实力弱小但踏实做事的小公司扶植成业绩一流的实力派渠道，看着他们一天天长大，帮他们解决成长中遇到的烦恼。
５分利与管理
★要想培育出在市场上最有战斗力的经销商队伍，对渠道商的管理远不是一套表格就可以实现的，其中还包括如何处理好渠道商之间的关系？如何定价、返点以及全国一盘棋，适时地进行宣传推广，并且让渠道商听从统一指挥，相互协同作战。
★行业渠道与零售渠道之间一直是井水不犯河水以三星今年在市场上推广560V液晶显示器为例，就不难看到三星在考虑各类渠道商利益分享上是何等细致。除了以上说的全国几大块零售总代理之外，三星还有一个行业渠道，即专门向行业用户提供产品的销售渠道。与零售渠道相比，行业渠道走的是量不大但技术先进、附加值高的产品。同时，行业渠道的销售商不仅仅是商人，更要精于技术支持。对于行业用户来说，购买时主观意愿相当强，不会为一些表面的促销活动所动，但对产品的各项技术指标则关心较多。一个行业渠道的销售人员必须具备相当的计算机专业知识，以便于推销和回答客户的种种疑问。由于产品的不同，行业渠道与零售渠道之间一直是井水不犯河水。
★零售渠道去做行业市场今年以前，液晶显示器一直是高端产品，在行业渠道进行销售。但随着今年液晶显示器大幅度降价，以及零售市场开始向液晶倾斜，三星推出的560V，是一种希望走量的中低端产品，更适合在零售市场上进行销售，而行业渠道的销售能力有限，量有可能做不上去。但零售商不懂技术和专业，对于如何推销液晶显示器缺乏经验，而且，这个产品是一块大家都想抢来做的肥肉，因为它不仅利润高，而且价格低，量可以做得比较大。所以一贯清贫的三星行业渠道部门不愿意放手。面对两难选择，三星开了很多次会，最后的选择是交给零售渠道去做，但从其所得中分一部分利给行业渠道。三星派人去给主要渠道商做培训，再由其来培训下面的二三级代理商。实际上，这等于双方共同做这个产品。由此可以看出，三星在做任何一项决策时，都很重视各个渠道商的意见和想法，因为这会直接影响其销售的积极性和对代理品牌的忠诚度。
★必须无条件服从总部的指挥无论什么产品，在定价上，三星总要保证每一级渠道都能拿到２００元左右的利润，因为他们深深懂得，对于雇佣军来讲，只有挣得到钱才能忠于使命的道理。尽管在利益上三星会尽可能多地考虑到渠道商的想法和得失，但在全国统一的推广任务上，三星则要求渠道商必须无条件服从总部的指挥，绝不能变通和让步。在560V推出之后，三星规定所有的代理商必须专款专用，比如，一个代理商订了2000台的任务，就必须先把这2000台的货款划出来，不得以其他理由占用，同时，要由专门负责这一型号销售和储运的人员安排，并且每个月要因地制宜地订出对560V的促销方案传给总部，这样才能及时把握市场，在这一个销售季节里，保证供货和销售环节都畅通无阻。
★重视代理商提出的推广方案，更重视自己的品牌由于品牌促销的资金由厂商负担，对于地区代理商提出的所有推广方案，三星总部的人员都会认真细致的考查和论证，甚至连赠品做什么都要提出意见。一次，上海的代理商对三星市场部的人员说，你把在上海做广告和促销的钱拨给我，我不做这些照样完成你们定的任务量，再加点也没问题。这个问题上报到三星显示器的最高决策层，老总大为恼火，答复是：“他不做就停他一个月的货。”为什么呢？因为上海不做虽然不会影响到现实的销量，但三星的形象怎么办？总代理就是三星品牌在各地的办事处，其义务不仅仅是销售，还负有推广三星品牌的重任，三星每年要花很多钱对总代理进行产品技术的培训，并请专业的公司对其进行销售礼仪和基本技巧的培训，再拨去可观的费用给总代理培训分销商之用。总代理如果只认得钱，其下的二三级代理商又如何能
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