一个销售人员的渠道开拓秘诀
作者：佚名 文章来源：本站整理 更新时间：2007-9-19
- 是当时国产鼎鼎大名的TCL品牌手机，基本的操作思路是在我们省包下面设地包，对于大型零售商采取直供的模式，也就形成“大直供加小地包”的区域覆盖模式，我们业务员所要做的事情就是负责和下一级代理商的沟通、压货和收款，由于品牌的优势，我们当时所做的事情好像就是这六个字，再多点可能就是“应酬”，厂家生产的速度有限，往往一批货下来，有些代理商怕分不到货，还得对我们进行一些适当的“公关”，所谓的为了以后更好的合作，为了把区域做好，有时不得不接受一些合理的应酬。
几个月后，竞争的趋势也更加剧烈了，国产的几大品牌，TCL、康佳、波导等，加上进口的诺基亚、摩托罗拉、三星等几大品牌的大刀阔斧的市场投入，抢代理商、抢终端、通过各种方式做广告、做宣传，甚至是为了在零售店里拥有一块背景板，不惜和其他品牌的销售人员发生口角甚或武力。对于我们之前的销售模式已经极为不适应当时市场的发展了，公司上层迅速发出了“把市场做到终端去”的口号，经过几个月的摸爬打滚，对当时的销售模式和销售技巧已有了一点理解的我，开始掌握了自己的所辖区域，渐渐的由于上面的领导有了更好的去处，我挑起了区域经理的大梁。这个时候挑大梁其实应该说是喜忧掺半的，能提升是一种好事，至少是对自己能力的一种认可，但在这节骨眼上真可谓是临危受命。
公司几个月来还是没有新的资源补充，厂家的市场政策又开始偏移至新机型，对于老机型没有新市场投入，我们就那么几款老机型在市场上挺着，而公司给每个区域的任务量却是有增无减，下级的代理商也不像之前的那么配合，月头做的销售计划，任务分解情况，到了月尾还是迟迟不肯提货，没有存货的压力代理商也不会那么卖命的帮着终端的销售，面对终端动不了，任务又完成不了的局面，真是叫天不应叫地不灵，在这个时候能支撑自己满腔热情的我只有四个字“天道酬勤”。为了能让自己区域销量在差的基础上能稍微好些，我开始带领同事们帮着终端的销售，和促销员拉关系，适当的做些金钱投入、物资投入甚至是利用一些感情的因素，就是指望着促销员能帮我们卖些产品，当她们有了任何零售记录，就开始抓代理商的进货层面，希望用数据来说服代理商，一个月下来，终端销量有了一定的提升，但自己的提货任务始终没有好转，代理商的意见是清清老机型的库存，不会在这样的机型上投入了。
这就是销售，管你平时的关系多好，感情有多深，谁又愿意拿自己的钱来开玩笑了，销售是这么现实，但做人却另外有一条法则就是“天道酬勤”，只要你在付出，你肯定或多或少的能得到收获，因为我们天天在市场上，所以接触的人也多了，对这行的理解更深刻了，只要在努力，事情就会朝好的方面发展，我们每天休息的移动专营厅，由于经常的接触那的运营部经理，一次偶然的机会，和他聊起了手机的捆绑销售（预存话费，送手机）。这次谈话，我们达成了一个口头协议，由于我们的机型价位比较低，又是在这之前非常走量的机型，虽然现在有点过时，但对于一些潜在的消费群体，从性价比各方面来评论，我们几款机的市场可操作性很大，他很一直关注我们的机型，愿意和我们合作捆绑销售。我把这个方案和代理商讨论一下，并且针对付款和促销方面做了些祥细的安排。没想到就是因为这个方案我们在那个区域实现捆绑手机销售的第一个尝试者，并且实现我所在区域计划销量翻两番的历史性突破。扭转了当时公司库存压力过大，面临亏损的局面，当然我也得到了很好的回报。
我记得有为名人讲过世界上唯一不变的是“变”，过程是因，结果是果，只要你把过程做的精彩些，那你的结果也会很精彩。销售的大起大落，给了我们销售人员一次考验的机会，也许你碰到的是一件很棘手，很困难的问题，但你如果不去努力，那将永远是问题，但如果你在努力的话，问题可能会变成你上升的垫脚石，还是那句老话问题是死的，解决的办法是多样的，只要你在努力在持之
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