营销技巧——决胜终端
作者：佚名 文章来源：本站收集 更新时间：2005-3-9
- 谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，等等。
有效终端的界定
对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。
1、终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。
4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们主要围绕在终端开展的各项工作进行一一描述。
二、终端调研
终端调研是企业市场研究的重要内容之一，是渠道开发的起点。假如企业不了解终端（多指零售商）而先确定批发（代理商或经销商）无异于不知道哪里灌溉却已开始挖水库一样。应该说，市场开发过程是从了解消费者开始的，而渠道的开发过程则要从了解终端开始。因此，进行终端调研对于企业整体的渠道建立具有非常重要的意义。
终端调研的方法：
“扫街”式的走访、观察，所谓百闻不如一见。
同行（竞品）跟随，因为一般情况下，竞争对手有他自己的想法。
与当地业内人士（批发商、商场人员）的访谈，很多时候，经验之谈会减少你的许多失误和减少不必要的浪费。
消费者的调研，以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买。
资料的收集于查阅，比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。
自己企业原有的一些调研和资料，也包括一些经验的类推。
终端调研的原则：
企业进行终端调研，应遵循以下原则：实实在在，不图虚荣；力所能及，不必花费太大成本；节约财力，但不要节约“体力”；尽量采用画图、填表、归档的方式，靠脑筋记忆不可靠。总之，企业应根据具体情况身体力行。
终端调研的内容：
知道要去了解什么才能得到有用的信息，终端调研的内容是分析的主要依据。一般来说，主要内容如下：
1、终端的物理条件：终端的物理条件主要包括：单位名称、企业性质（国营、私营、个体、外资、合资）、上级主管及股东背景、地理位置、规模（面积、楼层数）、专用于售卖本类产品的面积、售卖形式（开架、柜售、散摊、批零）、卖场硬件（空调、电梯、休息区等）、周边社区情况、周边其他售点情况、成立时间（经营历史）等。
2、终端人员状况：与己相关的人员排序：总经理、部门经理、柜组负责人、具体联系人、柜组售货员、财务、库管、保安等等；主要关联人员情况：职位、关联点、如本单位工作时间、每月收入、圈内关系，性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等；联系方法：办公室、家庭地址、宅电、手机、传呼、电子邮件等。
3、经营状况与口碑：去年及上月销售整体总额；去年及上月本柜组销售总额；去年及上月同类产品销量排行；同类商品营业额在本市及本区域所处的地位；已有竞品品牌种类及数量；竞品进场
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