资本资本，生意之本，没有资本就做不了生意，资本越多生意当然就更好做。这本是勿庸置疑的事实。可是，现如今，很多经销商虽然资本越来越雄厚生意越作越大，却高兴不起来。为什么呢？因为卖场越开越多，特别是KA卖场更是遍地开花。开一家卖场铺一家货，少说一家也得铺几万甚至十几万的货吧。这几十、上百家卖场铺下来得多少钱？不铺货吧，好歹也是一个终端也是个销售网点吧，放弃可惜。铺货就是滚雪球，应收货款膨胀越滚越多，一个月几十、上百万的款收不回来，你说着急不着急？看起来生意越做越大，可是感觉这钱周转越来越困难，帐面上形势喜人，手头却紧巴巴，这钱去哪里了？全压在货款上了！可怕的是，弄不好哪个卖场关门倒闭，就是上万的损失，搞不好还被拖垮。现如今，这种事情也不少，想想看，哪个经销商不心惊肉跳？怎么办？生意还得做，日子还得过，唯有重视资金管理，强化资金管理，才能保证公司不断有足够的新鲜血液循环，才不会患上败血症，才能真正的健康发展。实现生意越做越大，周转越来越快，资金越来越活的良性运转。

　　 虽然资金压力越来越大，现金流量越来越小，这已是事实，但急也没有用，我们要冷静分析它的形成原因，并积极的需求对策。一般来讲，在与KA卖场合作的过程中，造成经销商资金周转不畅的情况如下几种：

　　 1、 合同谈判的结款帐期太长。跟卖场做生意，一切以合同为准，所以不把合同的结款条件谈好，就无法保障快速顺利的回款。象哪种把帐期谈到60、70天的合同，等于就是压了二个月的货款。如果一家几十个分店的系统全压上二个月的货款，就会有少则几十万多则上百万的货款无法周转，当然就有资金压力了。合同的回款条件是KA卖场结帐的最基本条件。经销商一定要注意在合同谈判中帐期的重要性。

　　 2、 轻重不分，贪多求大。在现如今终端竞争越来越激烈的情况下，实际上有许多终端的单体效益在下滑，甚至是很差的。经销商应该以资金周转、现金回笼为原则，考虑投资回报率，对那些效益不好实力不够的卖场要舍得放弃，切不可贪多求大。那种无论好坏遍地开花的的景象只是自欺欺人罢了。只有做有价值的卖场才会有赚钱的回报，盲目的贪多求大是不可取的。

　　 3、 资金、商品管理不清。大多数经销商是财务、销售两条线，一个管回款一个管发货，通常发了多少货财务不知道，收了多少钱销售不清楚，最后，老板发觉出了问题，才把财务、销售抓到一起对帐、催款。如果能用财务来控管发货就能有效的避免这种问题，规定未收货款到多少时就不能发货，这种体制是比较安全的。

　　 4、 不了解KA卖场的货款结算制度。KA卖场的管理相对规范，财务体系是相当健全的。结帐流程控制得非常严格。诸如帐期、库存天数、库存金额、赞助金等等，一项不到位就结不了款，所以不把KA卖场的结帐制度研究明白，休想顺利结款。

　　 5、 产品组合没有优势。如果你经销的商品既不是名牌也没有特色，要想拿到好的回款条件大概也只是妄想，60、70元甚至90天的帐期很有可能。所以商品的选择相当重要，一般来说，容易获得较好帐期的商品有如下几类：

　　 A、 品牌性商品（如金龙鱼、伊利等）

　　 B、 保质期较短的商品（如冷冻食品、保鲜食品等）

　　 C、 卖场必须的结构性商品（如进口商品、特色商品等）

　　 D、 季节性商品（如粽子、月饼、凉席等）

　　 厂商要根据自己的实际情况，考虑选择一些上述商品增加获得较好帐期的

　　 谈判筹码。

　　 前面说过，KA卖场的财务体系和结帐流程相对复杂，如果不吃透其中环节，是很难结款的，下面就介绍一下在KA卖场结款需要注意的几点：

　　 一、 正确理解帐期的概念。KA卖场常规只有“月结”这一种结算方式，很多经销商因为已习惯原国营卖场的“实销月结”、“代销”、“送二结一”等方式，较难正确理解什么是“月结”。举例说明：

　　 假设从3月1日开始送货至3月31日止的帐款，如果是月结30天则到五月才可以结到款，如果是月结60天，则到六月才结到款，因各个卖场财务付款日不同，有可能是该月的某一天发放支票。“月结”本身就意味着隔一个月（30天），再加上月结后面的天数，所以月结三十天就是60天，月结45天就是75天，月结60天就是90天。

　　 二、 不同的结款方式

　　 2-1、请款单。是指经销商送完货后，除了送货单外还需填写卖场规定格式的请款表单，否则不予做帐。请款单的目的是控制卖场实际价格与厂方送货价格的差异。如果不一致会列印出差异单交由采购确认。当然，通常采购会取对卖场有利的价格入帐。这样就能使卖场不因电脑资料有误而损失任何款项。

　　 2-2、票随货到。是指经销商送货时需同时附上税票，这样能保证入帐及时，但弊端是如果税票开错，更改非常麻烦。

　　 三、 与结款有关的几点注意要素

　　 3-1、赞助金。只有将你该给卖场的钱给了，你才能拿到钱。要想顺利结款，你必须确认清楚当期你要付的赞助金并准备好支票，否则休想拿回你的货款。

　　 3-2、库存天数。如果你的货卖得不好或库存过大给卖场造成了压力，也不容易结到款。如果卖场要求厂商的库存天数是30天，那么你必须将高于30天的货退掉达到其标准天数的要求，否则别想拿钱，因为卖场是不会用自己的钱去周转的。

　　 了解了以上经销商在KA卖场资金运转不灵的原因之后，我们必须对症下药，才能药到病除，保障经销商自身的利益。那么，我们可以从那些方面着手呢？

　　 一、 卖场筛选及资信考察。经销商要随时关注卖场动态，一旦出现回款不良就要提高警惕，仔细分析原因，防范其关、停、并、转造成的损失。进一家新的卖场也要对其实力背景、结款信誉、结款流程作详细了解，全面了解清楚确认可以合作之后，才能放手去做。总之，宁可放弃一个不要陷入一家。

　　 二、 调整谈判方向争帐期。前面已经说过选择产品组合的重要性。除此之外，你可以在合同的其它方面，比如返点、费用、促销品等方面多拿出一点，来交换较短的帐期，其实仔细核算一下，你多付出的那点钱可能还不如你资金占用的银行利息。再有就是将短帐期的商品与一般产品混合谈判，共用一份合同，使一般商品享受特殊商品的有利帐期。

　　 三、 强化财务管理体系。以财务为主导控制出货量，当出货量超出预警线时就通知销售部门停止发货。同时，设定每个KA体系固定的对帐日，追踪发出货物的入帐情况，跟催卖场财务部门相关人员的进度，当有遗漏或错误时及时解决以免停滞延时，耽误正常的付款。

　　 四、 销售人员的管理及工作考核。必须将回款情况列入销售人员的考评指标，送多少货不是问题，回多少款才是关键。回款要与销售人员薪资奖金挂钩，促使销售人员跟进商品管理、库存管理、合理进退货，以确保排面正常、库存天数不超标、进价无差异，为财务对帐回款奠定基础。

　　 五、 为每个卖场设定放款额度。对于连锁的超级KA卖场，因其门店太多，相对铺货也多，你不设定具体的放款额度，任其毫无节制的进货，后果不堪设想。不知不觉中几百万就压进去了。你必须设定一个安全的可承受的放帐额度，一旦超过的部分必须要求现款或结清前期款，否则不能发货。要不然，把你的几百万压上两三个月，你说怎么办？

　　 六、 特殊商品争取特殊帐期。对于有限的促销资源，你不必全面供货，看谁的结款条件好，回款迅速就发货，以回笼资金为第一要素，这也是对回款不良的卖场的一种警告。当然，如果这些卖场愿意用好帐期来结算，也不是不能送货的。

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（潘文富，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，自由咨询职业者，多家公司营销顾问，中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员。消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理，咨询顾问等多角度工作经历及视角。欢迎您与作者潘诚探讨您的观点和看法，电子邮件：panwenfu@vip.sina.com）