XX2003-2004年营销管理提升工作计划（草拟）

第三部分 目标管理管理试点工作总结

　　 ——业绩为本 创新制胜

　　 从去年十一月开始到今年6月底，开始探索区域管理的模式，坷坎走过来，用一句话来总结就是：出业绩、出信心、出人才、出机制。

     一、出业绩

　　 发展才是硬道理，从去年年底用“目标管理办法”，在刘经理、孙经理的大力配合下，基本确定了X1、X2市场的主要工作思路，以提升单店业绩为主线，确定主推“精油”类产品，提升单店盈利结构，培训计划、市场工作计划紧紧围绕这个主要工作思路展开。

　　 当时，X1市场存在两个主要问题：

　　 1、美容师流失严重；

　　 2、投入20万广告收效不明显，投入产出不成比例；

　　 X2市场存在问题：1、经营信心不足；2、管理松驰。

　　 问题就是机会，我们工作就是要解决问题。

　　 针对这些问题，我们提出了工作对策：

　　 1、培训老师根据精油项目需要，以提高“培训有效性”和“促销示范”作为工作的方向和核心。

　　 2、分析“美容师流失”的原因，进行综合调整，如培训中心态课强化“二业”（职业、事业），签定培训合同，培训后跟踪。现在X1第一批培训的66名美容师无一流失。

　　 3、目标分解、绩效挂钩，把两个分公司近二十名工作人员紧紧挂在营销链上。

　　 试点一个季度来，取得较好成绩：

　　 表一：X1、X2提货额对比表（详见附表一）

　　 这里，应该剔除3月份为合同期末期，有压货冲指标的因素，其中X1约为10万，X2约为6.5万，实际增长额为50万元左右。

　　 存在问题：1。在指标测算中未考虑进去03非典和合同期满的冲指标问题；

     表二：X1、X2加盟店增长表（1-6月）

     二、销售费用降低

　　 由于是常驻，按照原来出差标准营销费用肯定增加，那么，就尝试“费用包干制”，下表是“出差制”与“费用包干制”的比较。

     2、增加伙食补贴标准为700元，共增加300元。

　　 公司支出比较

　　 出差制支出费用 费用包干制支出费用

　　 1、住宿30天×60元=1800元

　　 2、区域内交通实报实销

　　 3、伙食补贴 40元/天×30天=1200元

　　 4、医疗私人电话补贴300元

　　 5、电话实报实销

　　 6、合计

　　 1、住宿包干 500元

　　 2、交通包干 400元

　　 3、伙食包干 500元

　　 4、医疗私人电话补贴300元

　　 5、通讯包干 600+100元

　　 5、合计 2400元

　　 注：1、上述表中“个人收入”中的“个人”是指市场管理人员。

　　 2、培训老师是由A级经理负责在区域的费用，途中费用和补贴按照公司规定执行。

　　 费用包干，是责、利随着管理重心下降也下降的改革方向，但可能会使区域管理人员的住宿、饮食水平下降，特别是初期，由于我们刚刚推行“目标管理”，市场人员对区域市场的“增量激励”持怀疑态度。因此，费用包干逐“先宽后紧”，逐步把市场人员的权益与“增量激励”挂钩。

　　 实践后，各方面的反应：A经理的支出增加但是相对业绩他们都认为是可以接受的，里面如“早餐”、“租用房间的座机话费”需要进一步明确，出差人员对于费用标准基本满意，在设计时候由于A经理租用房间，所以当区域人员入住，应该减去他的“住房包干”约400元；

　　 三、出信心、出人才、出机制

　　 以前X2区域经营信心不足，认为止跌就不错，增长无望，经多次根据数据的沟通，X2终于把目标订为单店业绩增长300元，新增店5家/全年，而在二个月时间加盟店就完成了9家，大大超出他们的预期。

　　 X1这一季度的销售占其全年销售的50%，“出乎意料”。

　　 以上使两位A经理经营信心大增（详见附件他们两位的总结报告）。

　　 出人才，XX、XX都迅速成熟起来，其中XX还被X1刘先杰经理任命为他的“市场总监”，可以直接对单店发布工作指令，从这一个侧面反映出A级经理对我们市场人员的认可和肯定。

　　 两个分公司在“目标分解、绩效挂钩”的制度下，工作目标清晰，积极性高涨，如X2负责加盟的刘涛从茫然到清晰，一口气做出9家加盟的佳绩。

　　 现在已经形成从总部到A公司到单店的联动，并且五赢。

　　 这是试点工作第一阶段最令人满意的地方。在此基础上，已经完成区域市场目标管理模式（初稿），模式是战略，是方向，由于内容较多，考虑联系朋友出版印发给市场人员和A经理。

　　 四、不足和今后工作方向

　　 试点工作阶段性成功，给大家信心，但还存在很多有待提高的地方：

　　 1、方案的测算总体上是准确的，计算方法简单，其中有些数字测算还要修正，使本方法更加准确，体现公平合理；

　　 2、执行力仍需加强；团队合作刚刚开始，还需要学习沟通与协调，让联动更加紧密和一致。

（作者许青安，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：xu2xu@vip.sina.com）