如本文开头所提到的两种品牌的注塑机设备在两个行业之间市场占有率的差别，就是由于口碑影响导致的。

经市场调查和业务员反馈回来的信息表明，正是机器之间的细微差别导致了Z品牌和H品牌的机器适宜于不同的行业。H品牌所推出的机器具有长的顶针行程，足够大的顶出力，足够大的开模行程等特性，适用于该地区的制笔行业使用，而Z品牌的机器上述三个参数皆较小，不适用于该地区的制笔行业使用。但在眼镜行业，Z品牌的机器由于在塑化和混色系统方面比H品牌的机器有着明显优势（在眼镜行业普遍使用的材料聚碳酸酯PC和有机玻璃PMMA方面），因而在眼镜行业形成了广泛的影响。在甲市这块区域市场内，Z品牌的机器适宜于眼镜制品而不适宜于制笔行业，H品牌的机器适宜于制笔行业而不适宜于眼镜制品，这是区域市场内使用注塑机厂家的共识，是公开的秘密。产品的细微差别所形成的口碑与影响就是这么严重，以至于两个品牌的企业意识到机器要做改进时为时已晚，想要挽回失去的市场，更是举步维艰。

（2）新模型的营销模式使中小企业在更细的细分市场内做得出色：

《竞争优势》（迈克 波特1985）认为：企业参与竞争的基本模型有两种——低成本化与差异化。在产品同质化现象日益严重的今天，对于中小企业来说，由于不存在规模效应，所谓的低成本化往往就意味着低的利润率。但若这些中小企业采用新的营销模式，即放弃在低成本化方向的努力而转向差异化，对产品适用的行业进行再细分，针对某一更细分的市场精耕细作，将会在某一细分市场内做得十分出色，因为大企业对于小的细分市场往往不屑一顾，市场反应速度慢，若小企业能抓住这一机会，快速响应终端行业，提供适应行业的产品，必将能快速树立口碑，占领该细分市场。例如，S品牌的注塑机在其他的行业虽然名不见经传，但在甲市的制笔行业却占据着第二把的交椅。

三、基于行业研究的工业品营销管理——7Ps组合

基于行业研究的工业品营销模式中，最重要的是推出适用于行业的产品和服务，但仅有适用的产品还不行，必须依赖于一系列的营销组合，以下是针对行业研究的工业品营销模式而提出的7Ps营销组合建议与比较：

另外，基于行业研究的工业品营销管理，除了研究细分客户所在的行业外，对于工业品自身所在行业的研究也是相当重要的——我们可以通过研究客户所在行业的变化，挖掘出工业品所应该有的个性化，然后将有限的资源投入到能够最大限度地产生竞争优势的地方，也是基于行业研究的工业品营销管理的一项重要内容。

参考文献：

1、菲利浦 科特勒（《市场营销》亚洲版1996）

2、托马斯 N 伊格拉姆，《专业化销售：基于信任的方式》

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