偌大一个山东，就集聚了中国六大电信运营商：山东通信、移动、联通、电信、铁通和卫通，凭借着各自的杀手锏，它们在山东市场裁剪着属于自己的蛋糕。在众多运营商中，山东移动一直堪当业界翘楚。山东移动是山东移动通讯领域的巨无霸，凭借着先天的资源优势，在相当长一段时间内，占据着领先的地位。

　　然而，随着山东联通的强势崛起，山东移动正面临着史无前例的挑战。山东联通倚靠网络上的根本创新，用产品和业务上不断推陈出新的利刃迅速撕开了山东移动的铁幕，在短短几年时间内，山东联通的客户保有量便同步晋级到了与山东移动日月同辉的水平。

　　这其中固然有山东移动通讯市场整体能量的扩容，有联通CDMA网络三期工程竣工后无缝覆盖的网络优势，但究其根本，山东联通作为市场后起的挑战者，切中移动软肋的以弱胜强的进攻策略多是可圈可点；而作为市场领导者的山东移动，在面对强势对手的挑战时，其拙劣的防守策略和手足无措的应对，将山东移动战略缺失暴露无遗。

　　但凡市场的领导者，在制定针对第二位企业的竞争策略时，无非沿循着四大原则：分割包围，各个歼灭；战略狙击，稳定竞争；掌握差别，细分区隔；用销售力量和财务力量保持优势。仔细分析可以发现，山东移动在四大原则上都有所坚持，但在很大程度上，它是依葫芦画瓢，没有将策略的精髓含蕴其间。

　　在分割包抄山东联通推出的新业务时，它选择的是无原则的盲目跟进，没有考虑与整体业务的战略协同，也没有在跟进上优化创新；在出动动感地带对联通战略狙击时，其业务设计与战略定位严重混淆，它的用户话音业务相对较小，增值业务偏多，但在促销优惠上却将两者等量齐观，这使得移动神州行和动感地带的客户群跷跷板式的此起彼伏；在品牌区隔上，山东移动只是在人群上进行了细分，却并没有诉诸业务上的真正细化；而在企业形象上，移动的“垄断者”形象根深蒂固，最近发生的系列移动员工将联通员工殴伤事件对其形象更是雪上加霜。

　　相比较而言，山东联通趋利避害的进攻策略要灵巧的多，这使它在与山东移动的对抗中占据了相当的主动。著名的战略大师迈克尔·波特曾指出，一个优秀的挑战者，它要发动一场针对市场领导者的进攻，必须具备三大先决条件：要有可持续的竞争优势，要能抵御的资源优势，要能承受竞争对手的疯狂反扑。

　　而山东联通新近发动的一场与山东移动的殊死决战——“超越计划”之“搜城行动”，就是一例市场“挑战者”大败“领先者”的经典教案。在这起筹划数月的行动中，山东联通将行动计划事前进行了绝密的封锁，避免让竞争对手预测自己的行踪而提早反应，并且选择了一个山东移动怎么也不会想到的绝好时机——联通十周年大庆之日，进行全盘部署。

　　活动以CDMA网络和服务的优质低价为铺垫，以山东移动的软肋——终端用户的直接沟通为切入点，在短短时间之内，以迅雷不及掩耳之势在移动通讯终端用户市场上捣出了一个很大的缺口。整个活动几乎是一气呵成，活动的筹划和组织推进相当严密，至始至终，活动都在既定的轨道上运行。

　　数月之内，活动在终端的直效反应之热烈让山东移动倒抽了一口冷气。山东移动彻底的慌神了，因为它根本就无法找到有效的回击之策。这次山东联通发动的是一次渠道变革，而不是往常的价格挑衅，如果是用价格战，山东移动当是来者不拒。如果仅仅是通过发动渠道经销商实行兵变，山东移动也有信心将经销商一一策反。但山东联通都不是，于山东移动来说，就是连最基本的跟随，也是欲罢不能，一个最基本的条件是，它没有象联通那样优质低价的高性价比CDMA网络。

　　迈克尔·波特教授对企业竞争有着非常精辟的四句金言：

　　· 若你在竞争中有全面的竞争优势，请你利用它

　　· 千万不要放弃任何有效侧面竞争的可能性，一旦出现“产品战”，就应尽量回避“价格战”

　　· 自觉无力维持全面竞争优势时，应集中力量保持力量相对较强的那部分市场

　　· 时机不成熟和力量不成熟时，千万不能投入竞争，匹夫之勇只会招致无量之灾

　　用波特教授的四句话重新反省山东联通和移动的较量，谁是谁非，结果当是分外明了。山东移动今后应对如何面对现实，如何与成长得已与自己齐头并肩的老伙伴相处，波特教授已经给出了清晰的答案。