商场如战场，但商战应该是一场没有硝烟的战争。然而，在山东电信市场上发生的一幕，显然并非如此。

　　8月5日下午，联通5名工作人员在济南章丘市走访客户。正在建机厂办理业务手续时，会客室里突然闯进七八个章丘移动公司的工作人员进来纠缠，双方相持不下，乱作一团，造成联通员工发展业务未果。

　　事情并未就此结束，当5名联通员工回到暂住地时，4辆中国移动标志的面包车追踪而至，十几人蜂拥而上，追打联通员工，直至110警车赶到。由于毫无防备，冲突中山东联通两名员工被打伤，一人住院。

　　在章丘市第一派出所，警方对当事人依法进行盘问。人多势众的移动公司员工还在示威：“联通人来一个打一个，联通车来一辆砸一辆！”

　　据悉，今年以来，联通命名为“搜城运动”的声势浩大的员工直销掀起了山东通信市场竞争的一次次波澜，联通员工挨门挨户走访客户，而移动员工则一一尾追设防堵截。在多个场合，山东移动都公开宣扬：要不惜采取一切手段，保持移动在通信市场的“领导”地位。自8月以来，山东已发生一系列移动员工将联通员工殴打致伤的暴力事件。

　　作为行业中的一员，山东移动不为行业的健康发展出一分力，却对竞争对手进行这样无情的打击，这种行为无疑让人为其深表担忧。对比联通十年的成长经历，山东移动确实到了应该反省的时候了。

　　联通：在市场选择中创新求生

　　今年刚好是联通公司成立十周年。在庆祝会上，联通董事长王建宙表示，联通的移动用户数已突破一亿。言辞隐约之外，表明联通正在从一个市场的追随者向一个市场挑战者的角色转变。

　　1994年，联通肩负着打破垄断的使命在通信市场艰难起步，在过去的十年里面，联通逐步完成了自己角色的变化。

　　不少人认为，联通的壮大完全是依靠价格战，这是一种肤浅的理解。诚然，联通的出现是为了破除垄断，增强竞争，而竞争的必然结果，是垄断利润的下降，在市场上则表现为电信资费的下降。但实际上，降价更应该看作是一种满足消费者对于电信资费下降的需求而采取的一种市场行为，如果不是因为国家的限价政策，我们完全可以预期，联通的电信资讯会有更大幅的下调空间。事实上，在政策的限制下，各种的变相资讯下调已经是不争的事实，这完全是满足消费者的一种市场行为。

　　但是，仅有价格不可能使联通成长至今日的规模。试想，在当时没有人看好CDMA的情况下，假设没有拼搏未来的雄心，到今天为止，联通或许只是跟在移动后面亦步亦趋地追随者而已。从市场的角度而言，追随者没有超常规的营销创新，那么他永远不可能超越领导者。

　　时至今日，CDMA数据业务优势初步显现，以服务为本的品牌建设成效卓著。联通已经进入其进入发展的快车道。正是十年中在市场策略、营销、服务上的不断创新，才使得联通在移动的重压下艰难成长。

　　只有市场行为才能产生赢家

　　在山东市场上，移动与联通的竞争再次证明了只有通过市场的竞争，才能成为真正的赢家的硬道理。

　　通过投入巨资对CDMA网络的不断完善升级，联通打造出山东第一网，实现了网络的无缝链接，在网络上的优势越来越明显。

　　而类似“寻找CDMA盲区”、“搜城运动”这样的积极创新的营销策略，更是让联通在市场上占据了越来越主动的地位。

　　到目前为止，联通在山东移动通信市场中已经占有了42.5%的市场份额，而据预计，明年山东联通极有可能赶超移动，成为山东移动市场的老大。

　　反观老大山东移动，其在市场上的表现可谓乏善可陈，这缘于其策略上的老化和心态上的失衡。

　　面对竞争者，移动的心态是非常保守的。于是，我们看到它在互联互通问题上设置种种障碍。在山东联通CDMA网络刚建成之际，移动就一度限制CDMA用户呼叫外省移动用户，企图以这种方式来阻碍对手的成长。

　　将阻击对手成长的希望放在非市场的手段上，自然导致了移动在市场手段上策略老化与反应迟钝。于是，在联通的每一次市场创新行动后，移动才发现自己处于不利的地位，这才急急跟进，这使得其在竞争中处于非常被动的地位。

　　市场竞争的要义是在市场中占据主动，这样才能在竞争中游刃有余，而联通在山东市场上逐步做到了这一点。但是移动似乎忘记了这个基本的市场原理。在山东联通一直通过价格战的形式对抗自己的时候，移动以其老大的实力，当然也可以在价格中取得自己的优势，然而，迫于的跟进只能让移动处于被动的地位。而当一直以价格为主要手段攻击移动的联通一改以往的价格策略，开始在通话质量和服务上做文章之后，移动更是应对乏策。

　　通过打造山东第一网以及以“搜城行动”为配合推出的直销模式，联通开始动摇了移动在山东市场上的老大地位。作为多年的行业老大，移动曾一直不把小弟联通放在眼里，这种延续的老大心态与现实无疑会造成了不小的心理落差，于是，我们看到，移动急了，而一系列的打人事件，正是这种急躁情绪的真实反应。

　　山东移动，该反省了

　　被逼急的山东移动，在部分市场上出现了以非市场的手段来解决问题，这是其往思路的延续。但是，非市场行为能真正赢得市场吗？

　　作为移动通信市场上的老大，移动应该做的是通过合理的市场竞争给竞争者塑造一个好的竞争环境来促进行业的发展。只有通过市场手段取得的成功，才是为消费者尊重的成功，也才是长久的真正的成功。

　　事实上，电信行业的竞争绝不仅仅是简单的零和游戏，市场的空间还非常广阔，通过市场竞争，对于移动与联通而言，在相当长的时间内仍然会是一个双赢的游戏，这也是电信业改革的本义。但是，多年的垄断地位造成的老大心态，使得山东移动完全误解了电信行业改革的要义所在。事实上，那种完全依靠行政力量来维持自己的暴利的日子早已一去不复返了，如果在心态上不苏醒过来，山东移动恐怕会一输再输。

　　更何况，目前的移动通信市场，由于只有两家运营商，实际上并未展开充分的竞争。当国外公司在WTO的保护期过后以更先进的市场行为进入中国市场时，移动拿什么把握明天？

　　山东移动，确实到了该彻底反省的时候了。

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