售服弱势明显，国美遭遇IT文化尴尬

　　制约着家电连锁卖场在IT商圈核心区域生存的因素还包括不同的营销文化。

　　去过中关村的人都会为中关村人那种热情所打动。激烈的竞争导致了销售人员对消费者近似“拉客”似的热情。而这种现象在国美门店是不可以想象的。国美等家电连锁门店的销售人员往往比较矜持，同时销售环境也是消费者不能放开心态去讲价还价，以及挑选产品。这种营销文化的差异，在同一地区出现，往往会给消费者造成“国美的销售人员怎么这么冷淡”的感觉，进而影像消费者的消费欲望。

　　同样的问题出现在产品的选择度上。IT卖场的激烈竞争导致了商家往往更愿意为消费者提供良好的产品实物感触环境。比如购买数码相机，往往IT商家的销售人员会把您带到楼上的感受厅，而不是集中在门面挑选。同时IT销售感触厅还能为消费者提供座位。饮用水等舒服的服务。这种模式在国美门面很难复制。这样的事实导致，虽然国美主打优秀的销售体验，但是却不能提供超越IT卖场的销售环境，甚至还输人一成。

　　售前是这样，售后的服务的弱势也是的家电连锁卖场在IT商圈并不好混的原因之一。IT销售商往往习惯于以一种很人性化的方式提供基本的售后工作。同时，IT卖场本身就是销售售后一体化的卖场，能够为消费者提供一站式的售服享受。而国美的家电连锁卖场却不一样。在家电销售上他们往往重点在销售端，而在售后服务端却要依赖厂家的基本售后渠道。这使得消费者的一系列小问题也需要“大过程”才能得到解决，严重影像消费者的消费体验。

　　更加专业的销售人员也使得IT卖场并不惧怕国美的入侵。相比较国美卖场，IT圈的激烈的竞争更容易形成销售人员的学习精神，进而塑造出更具有专业知识和经验的销售队伍。这样的专业队伍本身就决定了，IT卖场能够提供比国美门店更多的对消费者的产品技术支持服务。

　　不断走大的IT分销是国美最大的敌人

　　在中关村IT卖场中，国美遭遇的最强劲的敌人才刚刚出现，那就是逐渐在做大做强的IT渠道商。

　　近几年来，随着自然的自由竞争的深化，优胜劣汰的竞争法则很自然的导致着部分IT分销企业的做大做强。而国美等家电销售企业对IT核心商圈的入侵则使这些IT分销企业逐渐觉醒，并认识到大者恒大的自然竞争规律。因此，一系列大个子的IT终端渠道商已经开始出现。比如投影机行业的雨辰等等。

　　这些大个子IT终端渠道已经成为中关村商圈传统地头蛇与入侵者国美等家电卖场抗衡的中流砥柱。例如，鼎好二期的投影城项目，就颇具有家电连锁卖场气质，并又兼具IT商圈的优势。而同时，国美在马甸鹏润店的投影机专区则在“越做越小”。

　　专家分析这里面的原因指出，导致这种现象出现的原因不仅仅是消费者的消费习惯和对IT商圈的信任，更包括，IT商圈在专业产品上能够提供的超越了国美的专业化销售和服务的影响。

　　大IT给中关村带来的变化是明显的。而国美在中关村核心区的挣扎，和大中苏宁在边缘区的观望形成了鲜明对比。专家分析，国美做出两店紧邻的布局，不仅仅表现出国美对较早的一家门店：中芯大厦店的信心不足，也表现出国美没有正真认识到IT商圈竞争特征的稚嫩思想。分析认为，也许两家门面的紧邻策略对于提升国美在IT商圈的形象和影响力有一定帮助，但是这不能根本改变国美在中关村商圈目前的进退为谷的困境。

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